Как обработать результаты своего участия в выставке

24.09.13
Как обработать результаты своего участия в выставке
Как правило, выставка не служит тому, чтобы на ней заключать договора, а чтобы установить перспективную связь. После окончания выставки, начнутся продажи – исполнение проведенных заказов, встречи с контактами.
Одна из самых распространенных ошибок, которую часто допускают участники – нет плана работ с уже установленным контактом. Такую информацию обычно передают в торговый отдел, где о ней благополучно забывают. К сожалению, в этом случае, никто не учитывает два важных момента: первый – к разному посетителю разный подход, и второй – время, за которое вы должны созвониться со своим посетителем. Решающий фактор - это упор на конечную стадию сделок, а для этого, нужно связаться с посетителем как можно быстрее.
После окончания выставки, вам нужно всем, кто оставил свои контактные данные разослать письма, в которых вы изложите свою благодарность за их интерес к вашему стенду. Лучше их заготовить заранее, еще в процессе подготовки к выставке. Своим посетителям вы должны пообещать, что в кратчайшие сроки с ними свяжитесь. Если вы хотите, чтобы название фирмы осталось в памяти вашего посетителя, то помните – письмо должно к нему дойти за 48 часов после закрытия выставки.
Исходя от степени интереса клиента, сгруппируйте заполненные анкеты, следующим образом:
- хороший клиент.
- отличный клиент,
- средний клиент,
- труднодоступный клиент,
- ненадежный клиент.
Подготовьте специальную телефонную анкету. Ее содержание должно быть коротким, чтобы посетитель не тратил много времени на ее заполнение. В анкете должны быть включены вопросы о потребности посетителей в ваших услугах/товаре или средствах, как принимается решение в вашей фирме, что следует предпринять.
Все телефонные переговоры вам лучше завершить в течение недели после выставки, отдавайте предпочтение первым двум группам посетителей. После того, как телефонные переговоры вы завершите, снова распределите своих клиентов по группам. Сейчас это уже должно выглядеть приблизительно так:
- горячий покупатель - это тот, кому не терпится с вами связаться,
- хороший покупатель, - который, в ближайшие 5-6 месяцев, оформит с вами сделку,
- будущий покупатель – которого заинтересует ваша фирма в перспективе,
- незаинтересованный,
- покупающий у ваших конкурентов.
Немедленно на заметку поставьте хороших и горячих клиентов и разошлите им все данные, которые они у вас запросили. Примитесь за составления списка клиентов ваших конкурентов - не упускайте их со своего внимания!
Сейчас оцените результаты работы на выставке, разработайте систему оценочных показателей
Так, например:
Стоимость одного вида продажи: общие расходы разделите на количество продаж.
Стоимость одного контакта: количество заполненных анкет, ОР.
Затраты на одного клиента: ОР разделите на число будущих, горячих и хороших клиентов.
Сделайте оценку своей работы и обсудите это с персоналом на выставке.

Добавить свой комментарий

Представьтесь

Ваш e-mail

Сообщение

Статьи:

1. Ознакомиться с компанией-арендатором.2. Проанализировать и выполнить зонирование места для выставки.3. Разработать концепцию..
Торговая мебель представляет собой целый комплекс изделий, который включает в себя множество различных компонентов: полки,..
Выставочный рынок России переживает не самые худшие времена. С каждым днем растет количество специализированных национальных..